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Klemmt’s gerade? Kunde droht mit Auftrag oder nicht!

Arbeiten in der Industrie (c) marwed / pixabay.de

Immer wieder gibt’s bezüglich der potentiellen Kunden-Lieferantenbeziehungen einige Hürden zu überwinden. Kunde droht mit Auftrag – ist heutzutage nicht immer gleich der Fall. Vieles hängt von einem guten, strukturierten und organisierten Vertrieb(-ler) ab. Die höchste Kunst im Vertrieb ist es, den potentiellen Kunden vom guten Produkt zu überzeugen, so dass er eine Kaufentscheidung trifft: Das will ich jetzt haben, zu diesen Konditionen und mit den Bedingungen – ist oft ein harter und langer Weg.

Aber wieviel Vertrieb macht eigentlich ihre Vertriebsabteilung, ihr Callcenter oder ihr Salesmanager?

Nun ist Vertrieb natürlich nicht nur der reine Telefonkontakt oder die Anzahl der Termine und Gespräche, sondern auch die Pflege von Kontakten, die Nutzung von Social Media und anderen Vertriebsmöglichkeiten. Gut ist, wenn sich hieraus eine gesunde Mischung ergibt, die die Zahl der angesprochenen Interessenten und potentiellen Kunden kontinuierlich in die Höhe treibt.

Schlecht ist, wenn die Vertriebler aufgrund von anderen Tätigkeiten, wie Kundensupport, Schulungen, Angebote schreiben, Außer-Haus-Termine, Reisevorbereitungen etc. von der reinen Akquise abgehalten werden. Gerade in kleinen und mittelständischen Unternehmen steht und fällt der Erfolg mit jedem abgeschlossenem Kunden. Aber dafür braucht ihr Vertrieb Zeit und die Freistellung von anderen, nicht vertrieblichen Tätigkeiten. Zur Erledigung solcher Aufgaben im persönlichen Umfeldes des Mitarbeiters kann auch ein Feelgood Management wie der der familienfreund KG beitragen.

Die Schlagzahl erhöhen und wenn, wie?

Sales Manager verwenden im Schnitt weniger als acht Prozent ihrer Zeit tatsächlich für echten Vertrieb, das heißt Kunden anrufen und real Zeit in Verhandlungen verbringen. Eine Möglichkeit ist, das Freischaufeln von Zeit durch eine Umverteilung von Aufgaben. Das Rückgrat eines guten Vertriebs ist zum Einen das Telefon und zum Anderen auch ein gutes Backoffice, welches sich um Management von Terminen, dem Schreiben von Angeboten und dem Kundensupport bemüht. Der Vertriebler vertreibt die Ware und das Produkt – die Pflege der bestehenden Kundenbeziehungen oder das Rechnungen schreiben obliegt nicht dem Vertriebsmitarbeiter. Wenn sie noch andere Abteilungen und Schultern haben auf die sie das verteilen können, hilft es dem Vertrieb Zeit für Vertrieb zu verschaffen.

Und Fakt ist: wenn sie mehr Menschen oben in den Topf reinkippen (Vertriebstrichter), kommt über kurz oder lang auch mehr unten raus. So können sie als Entscheider von ihrem B2B-Vertrieb eine höhere Schlagzahl erwarten. Allein 16 h mit Telefonhörer in der Hand bringen 300 bis 500 Anrufe und ca. 50 bis 100 Gespräche mit Entscheidern. Während Vertriebsanfänger mühelos 20 bis 30 Gespräche schaffen können, bringt es der Profi auf 40 bis 50 Gespräche. Eine Steigerung kriegt der Vertrieb oft gern hin. Sie als Arbeitgeber müssen nur klare Vorgaben machen, die natürlich auch zu schaffen sind.

Eine gute Vertriebs- und Verkaufsschulung, z.b. über einen Coach kann helfen Vorgaben zu definieren, Schwächen herauszufinden und den Vertrieb zu optimieren. Dazu ein gutes CRM, welches den administrativen Aufwand verringert und den Nachweis geführter Gespräche und Aktivitäten protokolliert – und Sie haben es schon fast geschafft!

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