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Mini-Kurs I – AUA-Methode ist lange out

telefon (c) R. B. / pixelio.de

Dieser Beitrag ist Teil 1 von 5 der Serie Minikurs Verkauf

Sie lesen heute den ersten Teil der Mini-Serie für erfolgreiche Kundengespräche. Viel Spass beim Lesen und – vor allem – beim Umsetzen. Verkaufen nach dem Prinzip „Versuch und Irrtum“, nach der Methode „Schrotflinte“ oder nach der AUA-Methode (Anhauen, Umhauen, Abhauen) – das war einmal.

Kein Mensch kauft eine Dienstleistung, eine Versicherung oder ein Auto deshalb, weil ein Telefonakquisiteur anruft und sein Skript mit den dort aufgeführten Vorteilen herunterliest. Dem professionellen Verkäufer ist bewusst, dass sich hinter jedem erfolgreichen Verkauf ein Netz verschiedener Erfolgs- faktoren verbirgt. Auch in Ihrem Unternehmen folgen fast alle Verkäufe einem bestimmten Muster, nennen wir dieses Prozess oder auch Verkaufsprozess. Schauen wir uns Ihren bisher erfolgreichsten Verkauf genauer an, wird deutlich, er war deshalb so erfolgreich, weil er Ihrem idealen Verkaufsmuster entsprach.

Schritt 1 ergab Schritt 2. Es folgte Schritt 3 (und nicht etwa Schritt 7). Der nächste logische Schritt war der vierte.
Und so weiter… Es war ganz einfach. So lange, bis Ihr erfolgreichster Verkauf perfekt war. Der Verkaufsablauf ist in jedem Unternehmen und bei jedem Verkäufer unterschiedlich. Grundsätzlich gleicht er jedoch einer Checkliste (oder: einem genau definierten Ablaufplan) wie sie beispielsweise von Piloten benutzt wird.

Ein Pilot, der beim Start vergisst, das Fahrwerk einzuziehen, wird niemals die optimale Flugleistung erreichen.Ein Ver- käufer, der im entscheidenden Moment vergisst, eine trag- fähige Beziehung zu seinem Kunden aufzubauen, wird niemals die optimale Verkaufsleistung erzielen. In der täglichen Praxis laufen diese Prozesse oft unbewusst ab und sind deshalb selten reproduzierbar.

Die Erkenntnis liegt auf der Hand. Wem es gelingt, seine Verkaufsprozesse bewusst so zu gestalten, dass zukünftig alle Verkäufe nach dem Muster seines erfolgreichsten Verkaufs ablaufen, der erhöht die Vertriebserfolge um ein Vielfaches. Wie lässt sich Ihr Verkaufsprozess nun am besten strukturieren, gestalten und optimieren? Jede Stufe birgt Fallen. Und mal ehrlich, viele Ihrer Wettbewerber lassen keine einzige Falle aus.

Auf der ersten Stufe eines Verkaufsprozesses geht es darum, geeignete Interessenten für Ihr Angebot zu finden. 98% aller marktüblichen Verkäuferschulungen lassen diesen Aspekt außen vor und gehen, geradezu „gottgegeben“, davon aus, dass die Interessenten irgendwie schon da sind. Optimal, wenn sie sich bei Ihnen von selbst melden und qualifizieren. Auf der zweiten Stufe Ihres Verkaufsprozesses geht es darum, wie Sie Termine bekommen. Überlassen Sie frustrierende Cold-Calls den Anderen und rufen Sie nur noch qualifizierte Interessenten an.

Auf der nächsten Stufe Ihres Verkaufsprozesses bereiten Sie alles vor, was für eine professionelle Verkaufspräsentation nötig ist. Auch Ihre Verkaufsmappe und Ihre Info-Politik spielen hier eine extrem wichtige Rolle. Meistern Sie danach die besonderen Anforderungen des Verkaufsgespräches vor Ort. Der Schlüssel dazu liegt in professionellem Beziehungsmanagement. Nach dem Spiel ist vor dem Spiel. Was müssen Sie nach dem Kundengespräch beachten, damit Ihr Kunde bleibt? Wie bereiten Sie jetzt schon das nächste „Spiel“ (den nächsten Anschluss) vor?

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